Що робити, коли немаe нових клieнтiв

Рекламний ринок скорочуватиметься найближчим часом. За даними комунікаційного агентства Dentsu Russia, на квітень-травень інвестиції багатьох брендів у рекламу зупиняться і виявляться нижчими на 40-60% порівняно з аналогічним періодом минулого року. При цьому, за деякими прогнозами, очікується скорочення українського рекламного ринку більш ніж на 50% у 2022 році (Бізнес центр Національний).

Ці дані свідчать, що рекламний ринок скоротиться. І це цілком зрозуміло: компанії скорочують бюджет реклами в умовах нестабільності. Це вже відбувається – 11 українських рекламодавців із топ-30 призупинили свої інвестиції, які становлять 38,47 мільярда гривень. Маркетинг та реклама – це статті бюджету, які компанії зазвичай ріжуть насамперед. Але якщо реклами немає, як тоді отримувати клієнтів?

Оцініть ефективність поточної реклами
Почніть з аудиту рекламних кампаній та відкрийте звіти в рекламних кабінетах та аналітики. По кожному джерелу, каналу та кампанії зверніть увагу на такі метрики: CTR (клікабельність оголошень), CPC (вартість кліка), CR (конверсія), CPA (вартість дії), CPL (вартість ліда) та CAC (ціна залученого клієнта). Не менш показовими будуть розрахунок показників ROAS та ROI.

Тут не обійтися без наскрізної аналітики та інтеграції із CRM-системою. Якщо більшість заявок від клієнтів до вас надходить через дзвінки, то потрібний ще й коллтрекінг, щоб відстежити джерела цільових звернень. Статистика в рекламних кабінетах дозволить вам побачити тільки саму «верхівку» айсберга, але не те, що відбувається з лідами після. Якщо у вас немає наскрізної аналітики, то настав час підключити її, щоб постійно тримати руку на пульсі і керувати рекламою.

Так ви побачите в розрізі кожної кампанії, де вартість звернення залишається прийнятною, а де настав час щось змінювати. Завдяки цьому ви зрозумієте, яка реклама працює, а яка просто зливає бюджет. А відключити марну рекламу – перерозподілити гроші та отримати більше лідів за ту саму суму.
Пропонуємо дізнатись - Як набути душевного спокою? А також, і Бізнес в Україні переходить "на військові рейки"

Перевіряйте показники конверсії по всій вирві продажів і знаходите слабкі місця.
Разом з аналізом верхньої вирви продажів необхідно вивчити статус і стан процесів, що стосуються продажів. Ваша реклама може приносити ліди, проте нерідко буває, що потенційні клієнти після звернення залишають вас, так і не здійснивши покупку. У такому разі необхідно також провести аналіз усієї вирви та знайти слабкі місця. У цьому вам допоможуть дані щодо обсягу та кількості продажів, середнього чека, конверсії на різних етапах, прибутку, отриманого від одного клієнта, рівню обслуговування, відсотку виконання плану як відділу продажів, так і окремо взятого співробітника.

Зверніть увагу на показник конверсії - так ви виявите, на яких етапах клієнти найчастіше відвалюються. На це можуть впливати кілька факторів: некомпетентність та демотивація менеджерів, некоректна стратегія та скрипти продажу.

Знаходьте нові джерела трафіку та інструменти лідогенерації
Багато каналів, майданчиків та рекламних інструментів зараз стали просто недоступними. Поки що запустити рекламу в Google Ads зараз неможливо, але це не означає, що від контекстних кампаній треба відмовлятися в принципі. Це означає, що настав час шукати альтернативні джерела трафіку і націлюватися на них. Але як? Наприклад, зверніться до досліджень і з'ясуйте, що зараз працює найкраще у вашій сфері.

Ми готували дослідження з різних сегментів: наприклад, в авто, медицині та нерухомості, де ми докладно оцифрували кількість звернень за джерелами трафіку. Якщо ми виключимо недоступні зараз рекламні майданчики та інструменти, то отримаємо список того, куди варто вкласти ресурси. Наприклад, для нерухомості – це посилення роботи із залучення дзвінків з органічного каналу трафіку та класифайдів, перегляд комунікації з аудиторією з іпотеки та термінів забудови.

Зараз найкраще вкладати в доступні інструменти, тому що вони допоможуть отримати нові ліди та продажі тут і зараз. Наприклад, контекстна реклама в Яндекс.Директі, таргетовані оголошення в myTarget, CPA-мережі, медійна реклама, робота з маркетплейсами та партнерські інтеграції. Майте на увазі, що посилюватися цими каналами будуть і інші, тому вартість ліда і кліку будуть тільки зростати, а значить, за кампаніями потрібно постійно стежити. Вкладайте в інструмент ретаргетингу, щоб повертати аудиторію, яка якось взаємодіяла з вами.

Працюйте з наявною аудиторією та вичавлюйте з трафіку максимум.
Залучати нових клієнтів затратно. 80% зусиль маркетологів спрямовані на отримання конверсії в лід у розмірі 2-3%. Витратили гроші, яких і так зараз не вистачає реклами, а бажаного ефекту немає. Тому потрібно опрацьовувати аудиторію та підвищувати цю конверсію з 2%. Для цього ми розробили новий продукт Calltouch Лідс. Він вміє надсилати SMS, робити разові продзвони та показувати рекламу відвідувачам сайту, навіть якщо вони не залишили вам контактів.

Розберемо з прикладу.
Користувач перейшов із контекстної реклами Яндекс.Директа, вивчив вашу пропозицію, можливо проскромив сторінку до кінця, але не здійснив найголовнішого – дзвінка, заявки чи покупки. Через деякий час йому надходить персоналізована пропозиція в SMS та посиланням на сторінку. Він повертається до вас і робить покупку.

Так ви отримаєте можливість "дотягнутися" до аудиторії, яка вже про вас чула, і при цьому вона буде не просто відвідувачами вашого сайту, а новими клієнтами.

Вернуться